L' IA au service de la performance commerciale

Programme de la formation

  Matin : Cadre & Avant-vente

09:00 – 09:45  | Introduction, onboarding et vision : Le Commercial « Augmenté » en 2026

• Le virage métier : pourquoi le « chasseur de leads » traditionnel laisse place à l'Architecte de Solutions. Comment l'IA permet de revenir à l'essence de la vente : la stratégie et l'empathie.
• Cartographie des usages IA pour les ventes et échange sur les trois niveaux d'usage de l'IA : une échelle d'autonomie croissante, illustrée par des cas commerciaux concrets. Le chatbot répond à une requête, on pilote chaque tour (« reformule cet email ») ; l'assistant accompagne une tâche en plusieurs étapes que l'on valide (« aide-moi à préparer ce rendez-vous ») ; l'agent exécute une mission de bout en bout, on fixe l'objectif et on contrôle en sortie (« surveille ce compte et signale les opportunités »). Message clé : plus l'autonomie augmente, plus le contrôle humain est requis.
• Cadre de confiance (court et actionnable) : des règles d'or pratiques plutôt qu'un exposé juridique. Quelles données confier ou non à un outil grand public (RGPD et données personnelles de prospects, secret des affaires et propriété intellectuelle), et quand signaler au client l'usage de l'IA. L'IA Act est posé en toile de fond, en rappelant que la formation répond elle-même à l'obligation de littératie IA (article 4, déjà en vigueur).
• Annonce du fil rouge : présentation du Sales Playbook 2.0 que le groupe construira tout au long de la journée.

09:45 – 11:15  | Avant-vente (1) : Prospection augmentée : Ciblage, qualification et Prompt Engineering

• Vibe Prospecting (démonstration live et atelier) : le facilitateur introduit les notions de prospection commerciale augmentée avec l’IA  - Les participants réalisent un atelier de scraping de contacts pour identifier des leads avec l’IA. 
• Qualifier ses prospects avec l’IA : Identifier le où les décideurs et préparer un message d’approche contextualisé et personnalisé.
• Session live de Prompt Engineering : les participants réalisent des messages d’approche personnalisés pour cibler les attentes de leurs prospects. 

11:15 – 11:30  :  Pause café 

11:30 – 13:00  | Avant-vente (2) : Atelier Cartographie du Compte, de la cible au premier contact

• Recherche 360° : analyser le prospect et son entreprise (rapport annuel, actualités, signaux) pour comprendre ses enjeux à partir d’un “prospect chaud” du pipe commercial du participant
• Synthèse de compte : atelier pratique sur Deep Research pour capter et modéliser les signaux d’achat pour ce “prospect chaud”
• Brief de call de découverte : générer une fiche de préparation de rendez-vous (questions clés, hypothèses de besoins, angle d'entrée).
• Séquence d'approche : rédiger une séquence multicanale et 3 emails contextualisés sur le mode Pain / Solution 

13:00 – 14:00  :  Déjeuner

  Après-midi : Pendant & Après la vente

14:00 – 15:30  | Pendant (1) : Atelier « Vente Complexe », le comité d'achat simulé

• Utiliser l'IA pour simuler un comité d'achat et faire challenger sa proposition par trois persona définis lors de l’atelier 
• Anticiper les objections de chaque partie prenante et ajuster son argumentaire avant le vrai rendez-vous.

15:30 – 15:45  :  Pause

15:45 – 17:00  | Pendant & Après : Créer ses Assistants de Vente & Préparer ses Routines d'Automatisation

• Atelier Assistants IA & Prompts : Création et test d'un assistant de préparation de rendez-vous et/ou de débriefing de call.

17:00 – 17:30  | Closing & Next Steps

• Engagement individuel : Chaque participant inscrit dans le Sales Playbook 2.0 la tâche exacte qu'il va automatiser ou traiter avec l'IA dans les 48 heures. 
• Echanges sur le kit des livrables de la formation
• Questionnaire d’évaluation des compétences et satisfaction 

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